Doodle de Aniversário

As Leis Vencedoras do Marketing

Pontifícia Universidade Católica - PUC/SP
Estratégia Empresarial
Gestão da Cadeia Logistica
Professor: Marcelo Graglia
Aluno: Fábio Fumio Wada
Data: 27/05/2014

As Leis Vencedoras do Marketing

De forma muito clara, este vídeo apresentado pelo Sr. Al Ries, aborda o assunto “gestão da marca (brading)”, sendo esse um dos assuntos mais importantes do Marketing Contemporâneo.
Criar uma marca e fixá-la na mente de possíveis clientes, é fundamental para o sucesso do negócio.
Um problema muito frequente, é a existência de muita publicidade na cabeça das pessoas. Esta oferta excessiva de publicidade gera um efeito negativo, fazendo com que as pessoas, e possíveis consumidores passem a ignorar essas publicidades (mensagens, anúncios, etc).
Al Ries também apresenta também uma nova forma de enxergar a publicidade, o chamado “Posicionamento”.
Basicamente o “Posicionamento”, é a fixação da sua ideia/propósito, na mente dos seus possíveis clientes e consumidores. Ou seja, observar de que maneira funciona a percepção de seus possíveis clientes e consumidores, e aí sim, aprofundar um propósito para que a sua ideia seja ocupada na mente deles. Esses clientes e consumidores têm o poder de decisão, e têm o poder de comunicar as suas ideias/propósitos aos clientes e novos clientes.
Porém, trata-se de um conceito extenso, e para facilitar o entendimento Al Ries classificou em 9 pontos o conceito do posicionamento: Liderança, Categoria, Mente (Na Mente das Pessoas), Percepção, Enfoque (Foco), Dualidade, Opostos, Extensão da Linha e Sinceridade.

1º Lei do Marketing: Liderança

“É melhor ser o primeiro do que ser o melhor.”

Ser o primeiro é necessariamente ser o melhor?
Al Ries, explica que para ser o líder, você terá que ser o primeiro, e não o melhor no que faz.
Por exemplo, ser o primeiro em uma Categoria, lhe proporciona uma grandiosa vantagem para os demais produtos/serviços concorrentes do mercado.
Fazendo uma reflexão, isso normalmente acontece, e não necessariamente percebemos.

2º Lei do Marketing: Categoria

Al Ries, explica que se você não pode ser o primeiro em sua categoria, ou em categorias já existentes, crie então uma nova categoria, para aí sim você ser o primeiro.
O mercado consumidor, normalmente faz opções pelo que é novo, e posteriormente pelo o que é melhor.
Podemos usar como exemplo, na área de tecnologia, o uso de Browser pelos usuários de internet. O Internet Explorer (Microsoft) segue sendo o líder dos “Browser mais utilizados”, já o Google Chrome (Google), é líder nos segmentos “Browser gratuitos mais utilizados”.
Como não se pode no momento, ser o líder da categoria de “Browser mais utilizados”, foi criada a categoria “Browser Gratuitos Mais Utilizados”.

Desde que não existam concorrentes diretos para esta categoria, você acaba de criar mais este segmento, e tornou-se líder.
Provavelmente o Internet Explorer é líder da categoria “Browser mais utilizados”, não necessariamente por ser o melhor, mas sim, por ter sido o primeiro no mercado.
Precisamos então avaliar e determinar uma característica (preço, tamanho, etc), mas é muito importante criar uma nova categoria no qual possa ser o primeiro.

3º Lei do Marketing: Mente

É melhor ser o primeiro na mente das pessoas, do que ser o primeiro do mercado.
Se o primeiro a entrar na mente das pessoas, ou dos possíveis clientes é muito importante para ter o sucesso desejado.
Entender e ter a percepção de como funciona o raciocínio, a cabeça dos seus consumidores, é fundamental nos dias de hoje para conseguir implantar uma nova marca, ou um novo conceito.
Entendendo e adaptando a sua ideia, o seu conceito na mente dos seus consumidores ou novos consumidores, você precisará investir em divulgação (propaganda), fazendo com que o seu conceito (produto/serviço/ideia) esteja na mente deles quando ouvirem ou comentarem sobre uma categoria.
Dentre os diversos exemplo, podemos citar o exemplo da cervejaria Schincariol, que trocou o nome do seu principal produto para “Nova Schin”. Dentre os pontos positivos que esta alteração significou, podemos enfatizar a facilidade do nome do produto para os consumidores.

4º Lei do Marketing: Percepção

Marketing não é uma batalha de produtos. É uma batalha de percepção travada na mente do cliente ou possível cliente. Sendo esta percepção, muitas vezes mais importante que o próprio produto.
A percepção é um dos pontos mais críticos em Marketing.
É preciso encaixar/adaptar o seu conceito que já está na mente dos consumidores, para ter o sucesso.

5º Lei do Marketing: Enfoque (Foco)

Em Marketing, o conceito mais poderoso é ser o dono de uma expressão, de uma palavra simples na mente do possível cliente. Curiosamente, quando se encontra a expressão ou palavra certa, a mesma pode durar para sempre, criando assim um programa de marketing muito bem sucedido.
Podemos exemplificar:

- Bamerindus: O tempo passa, o tempo voa e a poupança Bamerindus continua numa boa.
-Brastemp: Não é nenhuma Brastemp.
- C&A – Abuse e Use C&A.

6º Lei do Marketing: Dualidade

Em cada categoria há espaço somente para duas marcas, na mente das pessoas e também no mercado consumidor.
Somente duas marcas dominam o mercado, bem como todas as categorias enfatizam as duas marcas líderes da categoria. O desafio é se como se tornar um marca número 2 forte/expressiva?
No mercado, toda a concorrência com o passar dos anos, se transformam em uma corrida, sendo elas disputadas sempre por duas marcas.
Ex: Coca-Cola e Pepsi, Nike e Reebok, etc.
Os partidos políticos são um outro exemplo. Em eleições, sempre existem duas opções na liderança.

7º Lei do Marketing: Opostos

Como ser a segunda marca quando não se é líder da categoria? Essa é a lei dos opostos.
Se a sua meta é ser a marca número 2, sua estratégia será determinada pela marca líder.
Na força há fraqueza. Você deve fazer o oposto do que faz a líder, porém não deve criticar os produtos/serviços ofertados pela empresa concorrente, mas sim apresentar, demonstrar as fragilidades, os pontos fracos dela. Com isso, o seu produto/serviço, deve se adaptar nas falhas que foram apresentadas por você em relação ao seu concorrente e assim demostrar aos consumidores, que de fato o seu produto atenderá as necessidades ou dificuldades apresentadas pelo seu concorrente.
Se você quer se o número 2 deve fazer o contrário do que o líder apresenta/realiza.

8º Lei do Marketing: Extensão da Linha

Aumentar o patrimônio da marca, muitas vezes pode enfraquecê-la no mercado. Á curto prazo a extensão pode estimular as vendas, mas á longo prazo, a extensão da linha, pode reduzir o volume de vendas.
Em muitos casos, é mais saudável concentrar as vendas em uma linha de produtos, pois estender a linha dificultará as mesmas a chegarem ao topo juntas.

9º Lei do Marketing: Sinceridade

Se você quiser começar a entrar na mente das pessoas, comece a apresentar algumas coisas negativas a respeito do seu produto/serviço. Se você vende um produto inferior, ou com alguma característica em que o do seu concorrente seja melhor, você deve deixar explícito o que os consumidores estão adquirindo. Ou seja, apresente aquilo que os consumidores estão deixando de levar obtendo, por exemplo, a vantagem de um preço baixo.
Quando você admite um aspecto negativo o consumidor concede-lhe os aspectos positivos. Admitindo os pontos negativos, pode-se explorar e apresentar os pontos positivos do seu produto/serviço.

Alexandre – O Grande

Pontifícia Universidade Católica - PUC/SP
Estratégia Empresarial
Gestão da Cadeia Logistica
Professor: Marcelo Graglia
Aluno: Fábio Fumio Wada
Data: 27/05/2014

Alexandre – O Grande
A Batalha de Gaugamela

A Batalha de Gaugamela travada em 331 a.C, foi decisiva onde Alexandre derrotou Dário.
Analisando esta batalha e aplicando aspectos de gestão, podemos considerar:

Planejamento:

1. Realizou o monitoramento do seu concorrente;
2. Analisou e identificou os pontos fortes e fracos do seu exército;
3. Traçou o seu objetivo - Matar o Rei
4. Definiu as estratégias para esta operação;
5. Criou motivação para as lideranças;
6. Definiu uma organização;
7. Realizou o desdobramento da estratégia;
8. Criou uma liderança, onde passou a ter um envolvimento pessoal. Líder natural;

Execução:

1. Treinamento para seu exército;
2. Customizou a estratégia;
3. Realizou a divisão das tarefas;
4. Criou motivação para o grupo;
5. Determinou uma comunicação para o grupo;
6. Realizou um acompanhamento e controle frequente;
7. Impôs um controle rigoroso;

A Meta

Pontifícia Universidade Católica - PUC/SP
Estratégia Empresarial
Gestão da Cadeia Logistica
Professor: Marcelo Graglia
Aluno: Fábio Fumio Wada
Data: 27/05/2014

A Meta

O filme/livro “A Meta”, apresenta a história da fábrica “UniCo” que está prestes a entrar em processo de falência.

Alex Rogo é o Gerente responsável pela empresa. Ele foi intimado pelo Presidente da empresa, a encontrar uma solução para que a fábrica deixe este processo de falência, e comece a gerar resultados positivos. Três meses foi o prazo estipulado e limitado pelo presidente, para que a fábrica apresente resultados positivos, caso contrário a mesma será fechada.

A empresa possui máquinas de última geração, e mesmo com o quadro reduzido de funcionários (após algumas demissões), possui mão de obra suficiente para que o processo da sua empresa cumpra os prazos de entrega dos pedidos dos clientes. Porém, isto não está acontecendo.

Alex então, pressionado por este prazo, começa a pensar em como mudar o rumo da empresa, tornando-a rentável, e evitando diversas demissões com o fechamento da empresa.

Em uma viagem, encontrou um ex-professor, que orientou a identificar qual seria a meta da empresa, uma vez que Alex Rogo, não conseguiu apresentar uma resposta concreta ao seu ex-professor quando questionado.

Alex passou a perceber que a fábrica não possui tanta eficiência e que apesar dos robôs de última geração, existem outros fatores que impactam no crescimento e desenvolvimento.

Este cenário cria muitas dúvidas para Alex, bem como uma grande pressão psicológica, pois além de ter que encontrar uma solução para a empresa, esses problemas profissionais também estavam ocasionando problemas no seu relacionamento familiar.

Junto com a sua equipe, analisaram o processo da empresa, e deduziram que a mesma não apresenta ganhos significativos bem como estão com um alto valor de inventário e vários empregados ociosos pelo processo de produção da empresa. Tudo isso gera inclusive um alto valor de despesa operacional.

Apesar das dificuldades em conseguir um novo contato com o seu ex-professor, uma vez que devido as suas atribuições profissionais ele está sempre viajando, conseguiu agendar um encontro. O ex-professor, explicou a ele, três regras para o gerenciamento de uma empresa: ganho, inventário e despesa operacional.

Em um final de semana, Alex acompanhou seu filho em uma excursão, e foi a partir desse final de semana que ele passou a enxergar uma nova visão de processos.

Nessa excursão existiam diversos garotos que estavam andando em fila.

Alex percebeu que a fila de garotos, estava muito distante do ritmo e tempo apresentado para conclusão. Foi aí que ele percebeu que precisava mudar a ordem da fila para que a caminhada se tornasse mais rápida. Não obteve o resultado esperado. Identificou então que a fila sempre parava para esperar um dos integrantes do grupo, um garotinho gordo.

Colocou então este garoto para ser o líder do grupo. Percebeu então que mesmo com esta alteração, não obteve resultados positivos, pois o garotinho fazia um enorme esforço para caminhar. Analisando então o garotinho, verificou que ele carregava uma mochila. Ao avaliar a sua mochila, notou que a mesma pesava muito, e isto o atrapalhava de caminhar. Alex então dividiu os pertences, e a fila passou a andar mais rápida.

Através desta experiência, Alex passou a enxergar os conceitos que o seu ex-professor tentava lhe mostrar.

Ao voltar para a empresa, reuniu novamente a sua equipe, apresentou a sua experiência a toda a equipe e incumbiu a equipe de analisarem e identificarem os “gargalos” no processo da fábrica.

O ex-professor havia explicado ao Alex, que os gargalos, atrasam os processos da fabrica, pois demandam mais tempo para finalizar o seu processo.

Dois gargalos foram identificados pela equipe.

Um dos gargalos está no equipamento NCX-10.

Este equipamento não pode parar em nenhuma hipótese, pois ela controla o ritmo das demais demandas de produção.

O outro gargalo está no forno, pois as peças precisam ficar um tempo maior para serem processadas.

Porém a NCX-10 interrompe o seu funcionamento de 20 a 30 minutos a cada 4 horas. Esta parada é realizada não por problemas no funcionamento da própria máquina, mas sim por um acordo com o sindicato. Os operários que trabalham com a NCX-10 precisam descansar, e neste tempo de parada não existem funcionários para operá-la.

Um novo problema foi identificado. Como os funcionários que operam a NCX-10 param de 20 a 30 minutos, ao lado dela ficam estocados diversos outros materiais, uma vez que os outros processos da empresa não paravam.

Diante desses problemas, a primeira decisão foi alterar a mudança de inspeção de qualidade, para verificar as peças que entram no processo de gargalo.

Priorizaram as peças com cores vermelhas e verdes.
As vermelhas são identificadas com as peças que precisam passar pelo processo de gargalo e são prioridades.
O processo passou a dar resultado, porém verificou-se que após essas alterações, os gargalos começaram a ficar sobrecarregados, e as peças com as cores verdes, que não tinham prioridades, ficavam estocadas, esperando as peças que deveriam passar pelo gargalo.

Verificaram também após essas mudanças, que 20% da carga de peças não precisam passar pelo tratamento térmico. Com isso reduziriam a eficiência de alguns processos, e tornaria a fábrica mais produtiva.

Um novo problema foi identificado, mesmo com a fábrica produzindo a todo vapor.

Estoques de inventários na montagem final das peças estão sendo acumulados por falta de materiais que são processados nos gargalos.

A solução aplicada foi liberar materiais para as peças com etiquetas vermelhas de acordo com a necessidade de cada gargalo. À medida que cada lote sai do gargalo, atualiza-se as informações e requisita-se o material necessário de etiquetas vermelhas.

Dentre essas e outras alterações, Alex e sua equipe reduziram o valor de inventário e aumentaram os ganhos de produção.

Após esse resultado positivo, e implantando dentro do prazo de 3 meses, Alex conseguiu uma promoção, e manteve o seu casamento.

Valor Hora - Padrão FIFA

As Leis Vencedoras do Marketing

As Leis Vencedoras do Marketing

De forma muito clara, este vídeo apresentado pelo Sr. Al Ries, aborda o assunto “gestão da marca (brading)”, sendo esse um dos assuntos mais importantes do Marketing Contemporâneo.
Criar uma marca e fixá-la na mente de possíveis clientes, é fundamental para o sucesso do negócio.
Um problema muito frequente, é a existência de muita publicidade na cabeça das pessoas. Esta oferta excessiva de publicidade gera um efeito negativo, fazendo com que as pessoas, e possíveis consumidores passem a ignorar essas publicidades (mensagens, anúncios, etc).
Al Ries também apresenta também uma nova forma de enxergar a publicidade, o chamado “Posicionamento”.
Basicamente o “Posicionamento”, é a fixação da sua ideia/propósito, na mente dos seus possíveis clientes e consumidores. Ou seja, observar de que maneira funciona a percepção de seus possíveis clientes/consumidores, e aí sim, aprofundar um propósito para que a sua ideia seja ocupada na mente deles. Esses clientes/consumidores têm o poder de decisão, e têm o poder de comunicar as suas ideias/propósitos aos clientes e novos clientes.
Porém, trata-se de um conceito extenso, e para facilitar o entendimento Al Ries classificou em 9 pontos o conceito do posicionamento: Liderança, Categoria, Mente (Na Mente das Pessoas), Percepção, Enfoque (Foco), Dualidade, Opostos, Extensão da Linha e Sinceridade.

1º Lei do Marketing: Liderança

“É melhor ser o primeiro do que ser o melhor.”

Ser o primeiro, é necessariamente ser o melhor?
Al Ries, explica que para ser o líder, você terá que ser o primeiro, e não o melhor no que faz.
Ser o primeiro, por exemplo em uma Categoria, lhe proporciona uma grandiosa vantagem para os demais produtos/serviços concorrentes do mercado.
Fazendo uma reflexão, isso normalmente acontece, e não necessariamente percebemos.

2º Lei do Marketing: Categoria

Al Ries, explica que se você não pode ser o primeiro em sua categoria, ou em categorias já existentes, crie então uma nova categoria, para aí sim você ser o primeiro.
O mercado consumidor, normalmente faz opções pelo que é novo, e posteriormente pelo o que é melhor.
Podemos usar como exemplo, na área de tecnologia, o uso de Browser pelos usuários de internet. O Internet Explorer (Microsoft) segue sendo o líder dos “Browser mais utilizados”, já o Google Chrome (Google), é líder nos segmentos “Browser gratuitos mais utilizados”.
Como não se pode no momento, ser o líder da categoria de “Browser mais utilizados”, foi criada a categoria “Browser Gratuitos Mais Utilizados”. Desde que não existam concorrentes diretos para esta categoria, você acaba de criar mais este segmento, e tornou-se líder.
Provavelmente o Internet Explorer é líder da categoria “Browser mais utilizados”, não necessariamente por ser o melhor, mas sim, por ter sido o primeiro no mercado.
Precisamos então avaliar e determinar uma característica (preço, tamanho, etc), mas é muito importante criar uma nova categoria no qual possa ser o primeiro.

3º Lei do Marketing: Mente

É melhor ser o primeiro na mente das pessoas, do que ser o primeiro do mercado.
Se o primeiro a entrar na mente das pessoas, ou dos possíveis clientes é muito importante para ter o sucesso desejado.
Entender e ter a percepção de como funciona o raciocínio, a cabeça dos seus consumidores, é fundamental nos dias de hoje para conseguir implantar uma nova marca, ou um novo conceito.
Entendendo e adaptando a sua ideia, o seu conceito na mente dos seus consumidores ou novos consumidores, você precisará investir em divulgação (propaganda), fazendo com que o seu conceito (produto/serviço/ideia) esteja na mente deles quando ouvirem ou comentarem sobre uma categoria.
Dentre os diversos exemplo, podemos citar o exemplo da cervejaria Schincariol, que trocou o nome do seu principal produto para “Nova Schin”. Dentre os pontos positivos que esta alteração significou, podemos enfatizar a facilidade do nome do produto para os consumidores.

4º Lei do Marketing: Percepção

Marketing não é uma batalha de produtos. É uma batalha de percepção travada na mente do cliente ou possível cliente. Sendo esta percepção, muito vezes mais importante que o próprio produto.
A percepção é um dos pontos mais críticos em Marketing.
É preciso encaixar/adaptar o seu conceito que já está na mente das consumidores, para ter o sucesso.

5º Lei do Marketing: Enfoque (Foco)

Em Marketing, o conceito mais poderoso é ser o dono de uma expressão, de uma palavra simples na mente do possível cliente. Curiosamente, quando se encontra a expressão ou palavra certa, a mesma pode durar para sempre, criando assim um programa de marketing muito bem sucedido.
Podemos exemplificar:

- Bamerindus: O tempo passa, o tempo voa e a poupança Bamerindus continua numa boa.
- Brastemp: Não é nenhuma Brastemp.
- C&A – Abuse e Use C&A.

6º Lei do Marketing: Dualidade

Em cada categoria há espaço somente para duas marcas, na mente das pessoas e também no mercado consumidor.
Somente duas marcas dominam o mercado, bem como todas as categorias enfatizam as duas marcas líderes da categoria. O desafio é se como se tornar um marca número 2 forte/expressiva?
No mercado, toda a concorrência com o passar dos anos, dos tempos, se transformam em uma corrida, sendo elas disputadas sempre por duas marcas, dois concorrentes.
Ex: Coca-Cola e Pepsi, Nike e Reebok, etc.
Um outro exemplo, são os partidos políticos. Em eleições, sempre existem duas opções na liderança.

7º Lei do Marketing: Opostos

Como ser a segunda marca quando não se é líder da categoria? Essa é a lei dos opostos.
Se a sua meta é ser a marca número 2, sua estratégia será determinada pela marca líder.
Na força há fraqueza. Você deve fazer o oposto do que faz a líder, porém não deve criticar os produtos/serviços ofertados pela empresa concorrente, mas sim apresentar, demonstrar as fragilidades, os pontos fracos dela. Com isso, o seu produto/serviço, deve se adaptar nas falhas que foram apresentadas por você em relação ao seu concorrente e assim demostrar aos consumidores, que de fato o seu produto atenderá as necessidades ou dificuldades apresentadas pelo seu concorrente.
Se você quer se o número 2, deve fazer o contrário do que o líder apresenta/realiza.

8º Lei do Marketing: Extensão da Linha

Aumentar o patrimônio da marca, muitas vezes pode enfraquecê-la no mercado. A curto prazo a extensão pode estimular as vendas, mas a longo prazo, a extensão da linha, pode reduzir o volume de vendas.
Em muitos casos, é mais saudável concentrar as vendas em um linha de produtos, pois estender a linha dificultará as mesmas a chegarem ao topo juntas.

9º Lei do Marketing: Sinceridade

Se você quiser começar a entrar na mente das pessoas, comece a apresentar algumas coisas negativas a respeito do seu produto/serviço. Se você vende um produto inferior, ou com alguma característica em que o do seu concorrente seja melhor, você deve deixar explícito o que os consumidores estão adquirindo. Ou seja, apresente aquilo que os consumidores estão deixando de levar obtendo por exemplo a vantagem de um preço baixo.
Quando você admite um aspecto negativo o consumidor concede-lhe os aspectos positivos. Admitindo os pontos negativos, pode-se explorar e apresentar os pontos positivos do seu produto/serviço.

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Fábio Fumio Wada

Estratégia Empresarial
Gestão da Cadeia Logistica – Prof. Marcelo Graglia
Pontifícia Universidade Católica – SP (PUC/SP)
02/06/2014